So gewinnen Sie Kund:innen

Inhalt:

• Kundenakquise – von der Pflicht zur Kür
• Kaltakquise und Warmakquise – der Unterschied
  • Kaltakquise
  • Warmakquise
• Formen der Kundenakquise
• Kundenakquise – ein Weg in Etappen
  • Welche Kund:innen?
  • Was ist der Mehrwert des Produkts?
  • Welcher Akquise-Weg ist der beste für Ihr Vertriebsziel?
    • Telefonakquise – für Neukund:innen
    • Brief oder E-Mail – Bestandskund:innen reaktivieren
    • Persönlicher Verkauf – für komplexere Produkte
    • Online-Marketing mit SEO und SEA – direkt das Bedürfnis treffen
    • Social Media Marketing – für eine konkrete Zielgruppe
    • Empfehlungsmarketing – stille Post
    • Messen, Vorträge und Events
• Kundenakquise – den Erfolg messen
• Fehler in der Kundenakquise

Kundenakquise - von der Pflicht zur Kür

Die Kundenakquise ist Teil der unternehmerischen Vertriebsstrategie. „Akquise“ kommt vom lateinischen acquirere, was anwerben heißt. Die Definition von Akquise: alle Maßnahmen zur Kundengewinnung von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss von Verträgen. Akquise kann schnell gehen oder länger dauern. Das hängt stark mit dem Produkt oder der Dienstleistung zusammen: Je erklärungsbedürftiger und komplexer ein Produkt, desto länger kann die Akquise von Neukund:innen dauern.

Kundenakquise kann sehr einsam sein – vor allem, wenn Sie trotz vieler Termine und Gespräche einfach nicht zum Abschluss kommen. Denn letztlich sind Kund:innen ein Mysterium und jede:r tickt anders. Erfolgreiche Kundenakquise ist eine Kunst. Eine Kunst, die Sie lernen können.

Kaltakquise und Warmakquise - der Unterschied

Wo genau ist die Grenze zwischen Kalt- und Warmakquise? Und welche Vor- oder Nachteile haben sie? Beide Akquise-Methoden sind üblich. Und es gibt rechtliche Unterschiede.

Kaltakquise

Kaltakquise ist die erste Ansprache potenzieller Kund:innen. Die ist schwierig und erfordert viel Vertriebsgeschick. Die direkte Ansprache von Kund:innen über das Haustürgeschäft ist erlaubt. Per Telefon, E-Mail und Fax ist sie in Deutschland nach dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten. Ausnahme: Die möglichen Kund:innen haben einem Akquise-Anruf oder dem Anschreiben vorher ausdrücklich zugestimmt. Das Verbot gilt nur für den Bereich Privatkund:innen. Im B2B-Vertrieb, also Business to Business, ist die Kaltakquise auf allen Wegen erlaubt.

Warmakquise

Bei der Warmakquise wenden Sie sich an Bestandskund:innen. Auch wenn der Kontakt vielleicht schon länger ruht. Warmakquise ist wirksamer als Kaltakquise. Denn die Kund:innen kennen Ihr Produkt oder das Produktumfeld und im besten Fall auch Sie als Ansprechpartner:in. Sie haben schon Sympathiepunkte verbucht und Vertrauen aufgebaut. Sie können sich viele Worte und Erklärungen sparen. Dafür lohnt es sich, Kund:innen-Kontakte zu pflegen und aufzufrischen. Warmakquise ist z.B. sinnvoll, wenn Sie ein neues Produkt launchen oder Verträge ausgelaufen sind. 

Formen der Kundenakquise

Kontakt aufnehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung anpreisen und verkaufen, mit den Kund:innen im Kontakt bleiben – darum geht es bei der Kundenakquise. Die klassischen Formen der Akquise sind:

• Persönlicher Verkauf im Geschäft oder in privater Umgebung, z.B. Direktvertrieb
• Anzeigenwerbung Print und online
• Telefonakquise
• Briefwerbung
• E-Mail-Werbung und Newsletter
• Online-Marketing mit SEO und SEA
• Social-Media-Marketing
• Empfehlungsmarketing
• Messen, Vorträge und Events

Kundenakquise - ein Weg in Etappen

Wie erfolgreich Kundenakquise ist, hängt stark von der Qualität des Produkts oder der Dienstleistung ab. Wenn Menschen etwas wirklich brauchen, sind kaum große Erklärungen nötig. Wenn etwas offensichtlich gut oder nützlich ist, brauchen Sie niemanden davon zu überzeugen. Außer der Preis ist exorbitant hoch – dann ist mehr Überzeugungsarbeit nötig.

Welche Kund:innen?

Entscheidend für den Erfolg Ihrer Kundenakquise ist, dass Sie die richtigen Kund:innen ansprechen. Falls die Zielgruppe noch nicht feststeht, machen Sie sich erstmal Gedanken dazu. Sie gefährden sonst die Effizienz Ihrer Akquise-Maßnahmen. Aus der Definition der Zielgruppe ergeben sich die Art der Ansprache und der Weg der Akquise.

Was ist der Mehrwert des Produkts?

Beschreiben Sie Ihr Produkt ganz klar. Nennen Sie das Alleinstellungsmerkmal. Beantworten Sie die Fragen: Warum soll ich das Produkt kaufen? Was macht es besonders im Vergleich zu ähnlichen Produkten? Wie macht es mein Leben besser? Das Stichwort für Vertriebsagent:innen ist: Elevator Pitch – eine Schnellpräsentation, die die positiven Punkte einer Idee oder eines Produkts in aller Kürze zusammenfasst.

Welcher Akquise-Weg ist der beste für Ihr Vertriebsziel?

Welche Art der Kundenakquise eignet sich für welche Situation und welches Produkt? Die Möglichkeiten kurz im Überblick:

Telefonakquise - für Neukund:innen

Die Telefonakquise eignet sich vor allem für die Präsentation erklärungsbedürftiger Produkte oder Dienstleistungen. Und wenn Sie genau wissen, wen Sie ansprechen wollen. Achtung: Die Telefonakquise ist nur im B2B-Bereich erlaubt. Von Privatkund:innen brauchen Sie ihr Einverständnis.

Tipp: Suchen Sie den direkten Kontakt zu Entscheider:innen. Übers Sekretariat oder andere Wege verlieren Sie eventuell viel Energie. Oder kommen womöglich gar nicht durch.  

Brief oder E-Mail - um Bestandskund:innen zu reaktivieren

Wichtig ist, dass Sie mit dem Betreff oder dem ersten Satz eine Punktlandung hinlegen. Benennen Sie den Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung. Im Vergleich zur Akquise per Telefon ist die Akquise per Brief oder E-Mail seltener erfolgreich. Aber Sie können damit gut Bestandskund:innen wecken oder einfach auf dem Laufenden halten. Briefe sind teuer. E-Mails kosten weniger Zeit und Geld. Die Akquise per Brief- oder E-Mail ist nur im B2B-Bereich erlaubt. Von Privatkund:innen brauchen Sie das schriftliche Einverständnis.

Persönlicher Verkauf - für komplexere Produkte

Die Königsdisziplin der Kundenakquise: der Direktvertrieb. Die direkte Ansprache von Kund:innen. Zuhause oder vor dem Geschäft. Der persönliche Verkauf eignet sich vor allem bei komplexeren Produkten oder Marktneuheiten. Sie brauchen: ein angenehmes Erscheinen, starke Argumente für Ihr Produkt und Fingerspitzengefühl.

Tipp: Wenn Sie Kund:innen vor einem Geschäft ansprechen, gelingt das besser mit Flyern, kleinen Geschenken oder Gutscheinen.

Online-Marketing mit SEO und SEA - direkt das Bedürfnis treffen

Beim Online-Marketing sprechen Sie Kund:innen indirekt an. Online-Marketing läuft über SEO, Search Engine Optimization, und SEA, Search Engine Advertising. SEO beeinflusst den Google-Algorithmus und die Rankings. Und zwar mit gut strukturierten, technisch ausgereiften Webseiten und hochwertigem Content, also Inhalt. SEA ist Online-Anzeigenwerbung.

Vorteil: Sie treffen beim Online-Marketing immer auf eine aktive Suche. Jemand gibt ein Bedürfnis in eine Suchmaschine eingibt. Und wenn es gut läuft, sieht die Person dann genau Ihre Seite oder Ihre Anzeige, findet sie attraktiv, klickt weiter, informiert sich – und kauft vielleicht sogar.

Social Media Marketing - für eine konkrete Zielgruppe

Ob B2B oder B2C, ob Facebook, Twitter, Instagramm, TikTok, Xing oder LinkedIn: Kund:innen über Social Media anzusprechen, ist relativ einfach und sehr konkret. Über technische Einstellungen grenzen Sie Zielgruppen nach verschiedenen Merkmalen ein, z.B. Alter, Wohnort und Interessen. Halten Sie Ihre Kund:innen auf dem neusten Stand und binden Sie sie an sich: mit regelmäßigen Postings oder auch bezahlten Anzeigen zu Produkt- oder Firmennews. Außerdem helfen Ihnen in der Social-Media-Welt die Effekte des Likens, Teilens und Weiterleitens. Bedingung ist nur, dass Ihre Zielgruppen in den Sozialen Medien präsent sind.

Empfehlungsmarketing - stille Post

Sie und Ihr Produkt werden weiterempfohlen. In Freundeskreisen, in Familien, unter Kolleg:innen und Geschäftspartner:innen. Besser geht’s nicht. Allerdings können Sie nicht viel tun. Hier zählen nur Ihre gute Beratung oder Ihr gutes Produkt. Qualität spricht sich herum. Sie kennen das sicher selbst: Einer persönlichen Empfehlung vertrauen wir mehr als einer Anzeige. Und ein schlechter Ruf kann sehr lange schaden. Denken Sie immer daran.

Tipp: Vergeben Sie Prämien oder Gutscheine für erfolgreiche Weiterempfehlungen.

Messen, Vorträge und Events

Messen und Events sind gute Gelegenheiten für persönliche Kontakte, Gespräche und Produktvorführungen und Blicke hinter die Kulissen. Wichtig ist, dass Sie jede Veranstaltung und jeden Auftritt langfristig und gründlich planen.

Kundenakquise - den Erfolg messen

Messen Sie Ihre Erfolge. Vergleichen Sie die Methoden und Aktionen. Leiten Sie aus den Ergebnissen ab, was Sie wiederholen und was Sie ändern wollen.

Zum Messen eignen sich Fragebögen, online oder Print. Bei der Online-Akquise über Anzeigen, redaktionelle Inhalte und Social Media helfen Ihnen Analytics Tools. Viele Tools können Sie ganz individuell einstellen. So sehen Sie genau, welche Maßnahmen wie wirksam waren. Wichtige Kennzahlen sind z.B. die Klickrate, bei Newslettern die Öffnungsrate und die Conversion-Rate, also wie viele Interessent:innen zu Käufer:innen werden.

Fehler in der Kundenakquise

Ob Ihre Kundenakquise gelingt, hängt von vielen Faktoren ab. Manche Fehler können Sie von Anfang an vermeiden:

• Die falschen Personen ansprechen – dabei verlieren Sie sehr viel Zeit und Energie
• Keine Strategie und keine klaren Ziele haben. Wichtig sind Fragen wie:
  • Was will ich in einem Termin oder bis zum Ende des Monats schaffen?
  • Wie will ich das schaffen?
  • Mit welchen Mitteln?
• Auf die falschen Akquise-Kanäle konzentrieren
• Zu wenig Zeit einkalkulieren – planen Sie genug Zeit ein für Termine und die Zeit zwischen Ansprache der Kund:innen und Vertragsabschluss  
• Zu wenig fachliches Wissen – entwickeln Sie eine umfassende Kenntnis von Produkt oder Dienstleistung, damit Sie möglichst viele Fragen Ihrer Kund:innen souverän beantworten können
• Zu wenig persönliche Verbindung – denken Sie daran, dass vor allem im direkten Kontakt das Persönliche entscheidend ist. Auch wenn Sie fachlich glänzen: Wichtig sind Authentizität, Freundlichkeit, Offenheit und Ehrlichkeit
• Die Kund:innen bedrängen oder in die Irre führen – verzichten Sie auf zu viele Nachfragen, zu viele E-Mails, Anrufe, Postings und falsche Versprechungen
• Nicht auf die Kund:innen eingehen – je individueller Sie Ihre Kund:innen behandeln, desto besser. Fragen Sie. Stellen Sie sicher, dass Sie alles verstanden haben
• Die Kund:innen mit zu vielen Informationen überschütten – bleiben Sie bei der Sache, schweifen Sie nicht ab und konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche
• Bestandskund:innen vergessen – pflegen Sie die Beziehungen zu allen Kund:innen
• Alles allein machen – lassen Sie sich helfen. Nutzen Sie Tools oder Trainings, wenn Sie feststecken oder Ihnen die Arbeit über den Kopf wächst

Kundenakquise für Vodafone Deutschland

Kundenakquise beherrschen Sie? Sie sind kein:e Meister:in, aber neugierig, welche Akquise-Fähigkeiten in Ihnen stecken? Könner:in oder Quereinsteiger:in – bei Vodafone Deutschland können Sie viele Kund:innen gewinnen und sich außerdem als freiberufliche:r Berater:in selbstständig machen.

Sie beraten Neu- und Bestandskund:innen zum Vodafone-Breitband-Netz oder anderen Media-Produkten und schließen eigenverantwortlich Verträge ab. Und Sie sprechen potenzielle Kund:innen aus dem Bereich der Immobilienwirtschaft an, das sind Bauherren, Hausverwaltungen oder Architekt:innen.

Quereinsteiger:in oder Vertriebler:in aus Überzeugung: Sie wollen mit uns gemeinsam Deutschland vernetzen und auf ein Gigaspeed-Niveau bringen? Dann füllen Sie einfach die unverbindliche Kontaktanfrage aus. Wir melden uns kurz darauf mit einem Terminvorschlag zu einem persönlichen Gespräch.