Elevator Pitch

Inhalt:

• Elevator Pitch – was ist das?
• Aufbau eines Elevator Pitches
  • Aufmerksamkeit sichern
  • Interesse wecken
  • Ein Bedürfnis erzeugen
  • Zur Handlung auffordern
• Elevator Pitch – das Wichtigste im Überblick

Elevator Pitch - was ist das?

Was ein Pitch ist, wissen Sie vielleicht. Falls nicht: Ein Pitch ist eine Präsentation, mit der man sich um einen Auftrag bewirbt. Der Elevator Pitch, auch Elevator Speech genannt, ist eine Kurzversion des Pitches. Es geht darum, auf den Punkt zu kommen, statt um den heißen Brei herumzureden.

Woher kommt der seltsame Name Elevator Pitch, auf Deutsch: Aufzugspräsentation? Das ist der Hintergrund: Stellen Sie sich vor, Sie stehen mit einer wildfremden Person, vielleicht einem potenziellen Investor, im Fahrstuhl. Auf der kurzen gemeinsamen Fahrt müssen Sie diese Person von einer Idee überzeugen. Mehr als 60 Sekunden bleiben Ihnen dafür nicht. Das Gute: Wer wenig Zeit hat, muss sich kurzfassen.

Ein Elevator Pitch passt unter anderem für:

• Messen
• Akquise von Kund:innen
• Vorstellungsgespräche
• Referate
• Finanzierungsgespräche mit Business Angels
• Die Vorstellung einer Idee bei der Geschäftsführung
• Persönliche Gespräche beim beruflichen Networking

Sie können einen Elevator Pitch schriftlich festhalten. Weil Sie ihn aber mündlich vortragen, sollten Sie ihn im Kopf haben.

Der Aufbau eines Elevator Pitches

Wie jeden Pitch und jede Präsentation, müssen Sie auch eine Elevator Speech gut strukturieren. Ein guter Aufbau ist also die Basis: je durchdachter, desto besser. Nehmen Sie sich dafür Zeit.

Doch womit fangen Sie an und wo enden Sie, wenn Sie doch so viel zu sagen haben? Bei dieser Herausforderung hilft das sogenannte AIDA-Modell aus dem Marketing. Die Großbuchstaben stehen für Aufmerksamkeit (Attention), Interesse (Interest), Bedürfnis (Desire) und Handlung (Action). Das bedeutet:

• A: die Aufmerksamkeit sichern
• I: das Interesse wecken
• D: ein Bedürfnis erzeugen
• A: zur Handlung auffordern

Eine andere Möglichkeit für den Aufbau des Elevator Pitches ist:

• Was haben Sie im Angebot?
• Wie können Sie Interesse schüren: Was könnte Ihr Gegenüber an Ihrem Angebot interessieren?
• Was ist der Nutzen Ihres Angebotes? Welchen Mehrwert, welche Vorteile, welchen USP, auch gegenüber der Konkurrenz, bringt Ihr Angebot?
• Was ist Ihre Motivation? Warum machen Sie gerade jener Person dieses Angebot?
• Was ist Ihr Appell? Was soll Ihr:e Gesprächspartner:in konkret tun? Auf welche Handlung zielen Sie ab?

Aufmerksamkeit sichern

Ein starker Aufschlag ist das halbe Match. Um die persönliche Vorstellung kommen Sie nicht herum, das gebietet die Höflichkeit. Nennen Sie Ihren Namen und das Unternehmen, für das Sie im Rennen sind. Mit diesen Angaben können Sie noch niemanden langweilen. Erst die nächsten Sätze entscheiden, ob Ihr:e Zuhörer:in abschaltet oder an Ihren Lippen hängt.

Wählen Sie zwischen Humor, Provokation, persönlicher Anspielung oder Skizzierung eines Problems.

In diesem Beispiel simulieren wir eine Neukund:innen-Akquise für eine digitale Telefon-Software.

• Humor – „Was finden Sie besser: Eine funktionierende Telefonanlage oder Telepathie?“
• Provokation – „Ich bin sicher: Ihre Telefonanlage könnte mehr?“ 
• Persönliche Frage – „Wie viele Ihrer Kund:innen-Kontakte oder internen Gespräche laufen eigentlich über das Telefon?“

Problemdarstellung mittels Fakten – „Wussten Sie, dass 20 % aller Geschäftsverträge wegen

Interesse wecken

Je nachdem, ob sie humorvoll oder mit Fakten eingestiegen sind, müssen Sie die Zuhörer:innen weiter bei Laune halten. Wichtig dabei: Versuchen Sie, die Reaktionen der potenziellen Kunden:innen vorauszuahnen. Oder gehen Sie zumindest auf ihre Reaktion ein. Wer einen Monolog führt, zeigt nicht nur schlechte Manieren, sondern beweist auch keine guten Vertriebsskills.

Zeigen Sie, was Sie oder Ihr Angebot gerade für die Person oder das Unternehmen so begehrenswert macht. Und, warum Sie ausgerechnet diese Person dazu ansprechen.

Dabei helfen ein paar Vorab-Infos über Ihre Ansprechperson. Bei einer spontanen Fahrtstuhlbegegnung funktioniert das natürlich nicht. Aber zumindest können Sie in dieser Situation einen kurzen Blick auf die Person werfen. Prägnante Merkmale wie Kleidung, Körperhaltung, Stimme, Gesichtszüge oder die Frisur berücksichtigen Sie dann in Ihrem Pitch und verknüpfen sie sinnvoll mit Ihrem Angebot. Je aufmerksamer oder fleißiger Sie bei der Recherche sind, desto wahrscheinlicher stoßen Sie auf das Interesse Ihres Gegenübers. Denn jede:r fühlt sich geschmeichelt, wenn er oder sie wahrgenommen wird.

Ein Bedürfnis erzeugen

Die mögliche Erfüllung eines Bedürfnisses muss das Leben verbessern. Nur dann können Sie überhaupt ein Bedürfnis wecken. Wenn Sie Glück haben, besteht das Bedürfnis aber schon. Dann müssen Sie nur noch darüber sprechen, wie und vor allem wie gut Sie dieses Bedürfnis erfüllen.

Es geht in diesem Punkt um den Mehrwert und die Konditionen Ihres Produktes oder der Dienstleistung. Fassen Sie die Vorteile kurz und auf Ihre Kontaktperson zugeschnitten in 2 bis 3 Sätzen zusammen. Hier helfen Statistiken, Fakten, konkrete Begriffe und Formulierungen – dabei kann das Marketing unterstützen – und Geschichten von zufriedenen Kund:innen oder deren Erfolgen. Am Ende dieser Phase eines Elevator Pitches steht bei Ihren Ansprechpersonen im Idealfall der Gedanke: „Das will ich auch haben!“ oder sie zeigen sich zumindest durch ein „Sehr interessant!“ beeindruckt.

Zur Handlung auffordern

Wenn Sie so weit gekommen sind, fragt sich Ihr Gegenüber: „Wie bekomme ich das?“ oder „Wie geht es jetzt weiter?“. Das ist der Moment der Überleitung. Jetzt tauschen Sie am besten Visitenkarten oder Kontaktdaten aus. Im nächsten Schritt geht es um einen Termin für ein weiteres Gespräch oder schon um konkrete Verhandlungen. Es sei denn, Sie waren so überzeugend, dass Sie die Telefonanlage direkt im Fahrstuhl verkauft haben.

Elevator Pitch - das Wichtigste im Überblick

• Bereiten Sie den Elevator Pitch gut vor – testen Sie Logik, Zeit und Ablauf mit einer anderen Person
• Argumentieren Sie aus der Sicht der potenziellen Kund:innen, denn die stehen im Mittelpunkt
• Finden Sie Schwachstellen, die Ihre Kund:innen ansprechen könnten und bereiten Sie Argumente vor
• Verlieren Sie während der Präsentation nicht den roten Faden
• Stellen Sie den konkreten Nutzen und Mehrwert Ihres Produktes für Ihre Ansprechpersonen klar heraus
• Recherchieren Sie vorher Details zu Ihren Kontaktpersonen
• Sprechen Sie deutlich – vermeiden Sie Fachjargon
• Nutzen Sie eine bildliche Sprache statt Phrasen wie innovativ oder nachhaltig
• Gehen Sie auf Ihre Gesprächspersonen persönlich ein und führen Sie möglichst einen Dialog
• Seien Sie selbst begeistert
• Bleiben Sie auf dem Teppich und versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können

Ein Elevator Pitch lohnt sich: Haben Sie ihn einmal erarbeitet, können Sie auch bei anderen Gelegenheiten davon profitieren. Denn Sie haben alle Argumente im Pocket-Format immer dabei.

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