Telefonakquise
Inhalt:
- Telefonakquise – was ist das?
- Ziele der Telefonakquise definieren
- Kundengespräche richtig bewerten
- Leitfaden für die Telefonakquise
Telefonakquise - was ist das?
Telefonakquise ist die Ansprache, das Werben oder die Beratung von Kundinnen und Kunden am Telefon. Telefonakquise gibt es sowohl im B2B-Bereich (Business to Business) als auch im B2C-Bereich (Business to Customer). Der Unterschied: Für den B2C-Bereich gibt es rechtliche Einschränkungen bei der Akquise.
Ziele der Telefonakquise definieren
Die einfache Antwort: Ich möchte das Produkt oder die Dienstleistung verkaufen. Davor müssen Sie sich erst selbst fragen: Wen will ich mit meiner Telefonakquise erreichen? Und weiterhin – vor jeder einzelnen Telefonakquise und damit vor jedem einzelnen Gespräch: Was will ich erreichen?
Zielgruppe der Telefonakquise
Ihre Zielgruppe ist genau da, wo Sie ein Bedürfnis befriedigen oder erst eines wecken – um es dann zu erfüllen. Wichtiges Zielgruppen-Wissen im Bereich B2C ist unter anderem: In welchem Milieu lebt Ihre Zielgruppe? Welcher Altersgruppe gehört sie an? Über wie viel Gehalt oder Vermögen verfügt sie? Und welche Schulabschlüsse oder Berufe sind häufig? Gut zu wissen ist auch: Wo treffen Sie Ihre Zielgruppe an?
Zum B2B-Zielgruppen-Wissen für die Telefonakquise zählt: Wie groß ist das Unternehmen? Welcher Branche gehört es an? In welcher Phase ist das Unternehmen? Wie hoch ist sein Marktanteil und die Gewinne? Und vor allem: Wer ist der oder die Entscheider:in oder richtige Ansprechpartner:in? Beobachten Sie auch das Verhalten, die ökonomische und infrastrukturelle Lage eines Unternehmens. Als selbständige:r Handelsvertreter:in für Kabelnetzverträge sollten Sie beispielsweise schon beim Bau eines Hauses Kontakt zum Bauherren (Kund:innen) aufnehmen oder mit Hausverwaltungen zusammenarbeiten, um über Mieterwechsel immer auf dem neuesten Stand zu sein.
Ziele des Akquise-Telefonats
Recherchieren Sie vor der Telefonakquise nicht zu viele Hintergründe. Das blockiert Sie eventuell bei einem Telefonat. Besser: Bleiben Sie im Gespräch aufmerksam und spontan. Und informieren Sie sich vorher gründlich über die angebotenen Produkte und Services.
Fragen Sie sich vor jedem Telefonat: Was will ich in diesem Gespräch erreichen? Ihre Ziele können sein:
- Zur passenden Ansprechperson durchgestellt werden und mich, die Firma und das Produkt vorstellen.
- Das Einverständnis zum Versand von Prospekten holen.
- Nachfragen, ob der Prospekt angekommen ist und es weitere Fragen oder Interesse gibt.
- Einen Vertrag mündlich unter Dach und Fach bringen.
- Nachfragen, wie es mit dem Produkt oder der Dienstleistung läuft (After Sales).
- Einen Termin zu einem persönlichen Gespräch vereinbaren.
- Mich in Erinnerung rufen.
Unternehmerische Kennzahlen der Telefonakquise
Die vorher beschriebenen Ziele für jedes einzelne Gespräch können Sie auch auf den Tag, die Woche oder den Monat übertragen. Die Frage ist also: Was wollen Sie in welchem Zeitraum schaffen? Mit dieser Zielstellung behalten Sie den Überblick über Ihre Ergebnisse – und leiten daraus Ihre To-dos ab.
- Anzahl der Telefonate pro Tag, Woche oder Monat
- Anzahl der Kontaktaufnahmen pro Tag, Woche oder Monat
- Anzahl der verschickten Prospekte pro Tag, Woche oder Monat
- Anzahl der Vertragsabschlüsse pro Tag, Woche oder Monat
Kundengespräche richtig bewerten
Nach der Telefonakquise ist vor dem nächsten Gespräch. Deshalb ist ein Monitoring des Gesprächs wichtig und sinnvoll. Tipp: Halten Sie alle Ergebnisse in einer Tabelle fest und machen Sie sich dazu Notizen.
Mögliche Klassifikationen:
- Nicht nochmal anrufen
- In 14 Tagen nochmal anrufen
- Prospekt zuschicken
- Allgemeines Interesse
- Termin vereinbart
- Nicht erreicht
Damit haben Sie einen Fahrplan, wie es bei den jeweiligen Kund:innen weitergeht. Sie kennen die Tendenz für Ihren Erfolg. Und: Sie wissen, bei wem Sie sich nicht nochmal melden.
Leitfaden für die Telefonakquise
Im besten Fall haben Sie recherchiert und wissen, wer Ihre Ansprechperson ist und zu wem Sie durchgestellt werden möchten. Es kann also losgehen. Wir skizzieren hier den Ablauf einer idealen Telefonakquise – im Vergleich zu einem desolaten Verkaufsgespräch. Dabei erklären wir kurz den Unterschied.
Begrüßung bei Telefonakquise über das Sekretariat
Don’t – auf keinen Fall!
„Hallo, mein Name ist Markus Klinger von der Firma ‚Laufwerke und Räder‘. Ich rufe an, um Ihnen unser innovatives Schreibtischfahrrad vorzustellen.“
Hier verpulvern Sie Ihre Energie – vor allem, wenn Sie im Sekretariat rausgekommen sind. Da weiß man direkt, dass es ein Verkaufsgespräch ist. Die Folge: Man wird versuchen, Sie abzuwimmeln. Beim Empfang landen täglich Werbe-Anrufe. Daher haben die Mitarbeiter:innen viel Übung beim freundlichen Abwimmeln. Und selbst, wenn Sie beim richtigen Kontakt rauskommen: Ihr Satz wirkt einstudiert, unpersönlich und wenig überzeugend.
Do – wunderbar!
(Am anderen Ende der Leitung meldet sich eine Stimme mit Namen. Merken Sie sich den Namen und greifen Sie ihn direkt auf.)
„Guten Morgen, Frau Steinberg, mein Name ist Markus Klinger, ich grüße Sie“.
Warten Sie erst kurz auf einen Gruß. So stellen Sie schon mal eine persönliche Beziehungsebene her.
Durchstellen zu den richtigen Ansprechpartner:innen
Don’t – bloß nicht!
(Sie kennen den Ansprechpartner.)
„Ich möchte Herrn Beyer gern unser neues Schreibtischfahrrad vorstellen. Können Sie mich bitte verbinden.“
(Sie kennen den Ansprechpartner nicht.)
„Können Sie mich bitte mit jemandem verbinden, der über die Anschaffung von Geschäftsausstattung entscheidet.“
Diese Sätze wirken unpersönlich und langweilig. Jede:r möchte gerne direkt angesprochen werden – und nicht das beliebige Ziel irgendeiner Telefonakquise sein. Nach dem Motto „Man kann es ja mal probieren.“
Do – perfekt!
(Sie kennen den Ansprechpartner.)
„Sagen Sie, Frau Steinberg, ist Herr Beyer im Haus?“
Auf die Antwort warten. Mit der erneuten Nennung des Namens halten Sie die persönliche Verbindung aufrecht, die Sie schon bei der Begrüßung geschaffen haben.
„Ja.“
„Dann verbinden Sie mich doch bitte mit ihm. Vielen Dank.“
In dieser klar formulieren Bitte schwingt die Message mit, dass Sie sich nicht einfach abwimmeln lassen. Zeigen Sie eine freundliche – aber niemals arrogante – Entschlossenheit. Sollte Ihre Kontaktperson nicht im Haus, im Urlaub oder in einem Meeting sein, fragen Sie, wann der- oder diejenige wieder erreichbar ist.
(Sie kennen die Ansprechperson nicht.)
„Frau Steinberg, es geht um die Verbesserung der Arbeitsplätze Ihrer Mitarbeiter, verbinden Sie mich bitte mit dem zuständigen Kollegen.“
An dieser Stelle ist es sehr wichtig, schon auf den Mehrwert (USP, Unique Sale Position) Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung für das Unternehmen hinzuweisen. Aber ohne zu „schwafeln“ oder die vom Marketing empfohlenen Vorteile herunterzubeten. Und auch hier sollten Sie eine freundliche Entschlossenheit ausstrahlen – ohne überheblich zu wirken. Es muss rüberkommen, dass Sie auch selbst von Ihrem Produkt überzeugt sind.
Gespräch mit den direkten Ansprechpersonen
Don’t – keine gute Idee!
„Mein Name ist Markus Klinger, ich bin Vertriebsmitarbeiter der Firma ‚Laufwerke und Räder‘. Wir sind ein Startup aus dem Bereich Fitnessgeräte, spezialisieren uns aber weiter auf Ergonomie am Arbeitsplatz. Ich möchte Ihnen gern unser innovatives Schreibtischfahrrad zu attraktiven Konditionen vorstellen.“
Zu lang und zu umständlich: Sie laufen Gefahr, Ihren Vorschuss zu verspielen, den anderen zu langweilen und auf Abstand zu bringen. Besser: freundlich und direkt zum Punkt kommen. Damit signalisieren Sie auch: „Ich weiß, dass Sie eigentlich wenig Zeit haben.“
Do – best practice!
„Guten Morgen, Herr Beyer, mein Name ist Markus Klinger. Ich grüße Sie.“
Warten Sie auch hier den Gruß ab. Nennen Sie dann Ihren Namen und gehen Sie ins Detail:
„Darf ich gleich konkret werden?“
Die Antwort abwarten, die sicher ein „Ja“ ist. Dann kommt die Königsklasse der Telefonakquise: Bauen Sie einen Dialog auf. Hören Sie zu. Stellen Sie Fragen. Und gehen Sie auf die Antworten ein. Das Verhältnis sollte 30:70 sein. 30 Prozent sprechen Sie, 70 Prozent die andere Person. In einem Dialog beweisen Sie echtes Interesse. Streuen Sie an den passenden Stellen den Mehrwert Ihres Angebots ein.
„Was tun Sie für die Ergonomie am Schreibtisch und die Gesundheit Ihrer Mitarbeiter:innen?“
Antwort abwarten.
„Dann ist unser Schreibtischfahrrad vielleicht eine ideale Ergänzung. Wissen Sie, was das ist?“
Oder.
„Dann stelle ich Ihnen kurz unser Schreibtischfahrrad vor. Oder kennen Sie das schon?“
Antwort abwarten und den Dialog weiterspinnen.
„Die Mitarbeiter kommen damit direkt bei der Arbeit in Bewegung. Gut für Rücken, Muskeln und die Stimmung. Wie sitzen die Mitarbeiter:innen bei Ihnen, arbeiten Sie in Einzelbüros oder im Großraumbüro?“
Antwort abwarten und den Dialog weiterspinnen und aufpassen, dass Sie nicht in den Akquise-Modus verfallen.
„Das Rad können Sie im Großraum- und auch in Einzelbüros nutzen. Es läuft geräuschlos. Wie steht es um den Krankenstand in Ihrer Firma?“
Antwort abwarten.
Damit ist schon das Wichtigste gesagt: Sie haben ein Schreibtischfahrrad im Angebot, das Sie einfach im Büro einsetzen können – und die Gesundheit Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter fördert. Konditionen und alles weitere können Sie in einem zweiten, persönlichen Gespräch klären. Dafür brauchen Sie jetzt aber noch einen Termin. Fragen Sie gleich danach. Und wenn Sie Glück haben, haben Sie das Interesse auch schon geweckt: Ihre Ansprechperson möchte mehr wissen und direkt weiter mit Ihnen sprechen.
„Dann ist eine Probefahrt auf jeden Fall sinnvoll. Sie können das Modell gern kostenlos testen. Ich bringe es Ihnen vorbei und erkläre Ihnen direkt, wie Sie es benutzen. Wann passt es bei Ihnen?“
Tipp: Auch die Tageszeit und der Wochentag können für den Erfolg Ihrer Telefonakquise entscheidend sein. Das kommt auf die Branche an. Eine Empfehlung: Auf keinen Fall am Montag-Vormittag oder am Freitag-Nachmittag anrufen. Das sind denkbar schlechte Zeiten. Am Montag hat kaum jemand ein Ohr für ein Vertriebsgespräch. Und am Vormittag ist der Anrufbeantworter vom Wochenende voll. Am Freitag sind viele schon mit einem Bein im Wochenende. Bessere Tage und Tageszeiten für eine Telefonakquise sind Dienstag bis Donnerstag ab 9.30 Uhr – und natürlich außerhalb der Mittagspause.
Telefonakquise Tipps - das Wichtigste im Überblick
Mit unseren Tipps wird Ihre Telefonakquise kein Blindflug – und Sie erhöhen die Wahrscheinlichkeit auf ein erfolgreiches Gespräch.
- Sorgen Sie für eine ruhige Gesprächsumgebung. Störungen durch Lärm beeinträchtigen das Gespräch und das Verständnis.
- Wählen Sie den richtigen Wochentag und die richtige Tageszeit.
- Vermeiden Sie Floskeln. Floskeln sind Begriffe wie Flexibilität, Kompetenz, Nachhaltigkeit oder Verlässlichkeit. Sagen Sie lieber direkt, worum es geht. Und sprechen Sie in Bildern.
- Seien Sie nicht unterwürfig, aber auch nicht arrogant, dafür freundlich und selbstsicher.
- Faustregel der Gesprächsverteilung: 30/70 – das heißt: 70 Prozent spricht der Kunde und 30 Prozent Sie.
- Wählen Sie eine persönliche und emotionale Ansprache.
- Faustregel zur Produktbeschreibung: Erklären Sie das Angebot in 5 Sätzen, kurz und knapp. Stichwort Elevator Pitch. Niemand hat Zeit oder Lust, sich umständliches Gefasel anzuhören.
- Sprechen Sie nicht wie ein Roboter. Sie sind auch kein:e Flugbegleiter:in: Bleiben Sie natürlich und menschlich.
- Halten Sie sich an den Leitfaden der Telefonakquise – aber reagieren Sie auch spontan.
- Trainieren Sie „Konter“ auf Einwände oder Rückfragen.
Telefonakquise im Direktvertrieb bei Vodafone Deutschland
Sie möchten Ihre Vertriebsskills bei einer Telefonakquise anwenden oder verbessern? Dann steigen Sie im Direktvertrieb von Vodafone Deutschland ein. Neben der Telefonakquise gehören natürlich auch persönliche Gespräche vor Ort zu Ihrem Vertriebsalltag.
Wir suchen selbständige Handelsvertreter:innen zum weiteren Ausbau unseres gigastarken Breitband-Kabelnetzes. Im Namen von Vodafone schließen Sie Verträge mit Partner:innen aus der Immobilienwirtschaft ab – dazu zählen Hausverwaltungen ebenso wie Architekturbüros oder Bauunternehmen. Sie pflegen den Kontakt zu Bestandskunden und machen sich außerdem auf die Suche nach neuen Kunden. Um es kurz zu machen: Gemeinsam mit Ihnen vernetzen wir Deutschland.
Ob erfahrene Vertriebler:in oder Quereinsteiger:in auf der Suche nach einer neuen Herausforderung: Machen Sie sich jetzt selbständig. Füllen Sie einfach unser Kontaktformular aus – für ein unverbindliches Kennenlerngespräch. Wir freuen uns auf Sie!